Am citit acum cateva zile despre parabola care ilustreaza sindromul broastei fierte si mi-a fost greu sa nu fac imediat legatura cu gestionarea relatiei cu furnizorii si evident ca mi-a fost la fel de dificil sa ma abtin sa nu impartasesc cu voi ideea care mi-a aparut citind despre biata broasca.
In secolul al XIX lea s-a facut un experiment de laborator care a aratat ca o broasca aruncata intr-o oala cu apa fiarta va sari imediat din oala ca sa-si salveze viata. Insa daca broasca este pusa intr-o oala cu apa rece, iar temperatura apei este crescuta progresiv, organismul broastei se va adapta, incet, incet, la temperatura tot mai ridicata. Si cand apa va ajunge fierbinte de nesuportat, broasca va muri, pentru ca nu va mai avea energie sa sara din oala.Toata energia ei a fost consumata pentru a se adapta la mediul in care era .
Citind aceasta, asa cum am spus, nu am avut cum sa nu ma duc cu gandul direct la asa numitii furnizori traditionali si practic la mentinerea lor in portofoliul nostru pentru toate tipurile de servicii pe care le ofera, chiar daca nu toate acestea ne sunt chiar cele mai potrivite. Poate doar ne-am adaptat la stilul in care lucram cu ei, la persoana de contact cu care tinem legatura sau la modul in care suntem tratati. Pe scurt, vorbim despre adaptare. De multe ori intampinam rezistenta clientului intern la schimbarea furnizorului pentru ca el este foarte bine adaptat la tot ceea ce vine de la acel furnizor.
Desi am facut studii de piata, ne-am intalnit cu furnziori noi, potentiali, pe care i-am evaluat si chiar am reusit sa ii prezentam clientului intern, pana la urma ramanem captivi achizitiilor de la furnizorii traditionali. Aceasta situatie se datoreaza de cele mai multe ori lipsei de curaj de a incerca prin comenzi sau proiecte mai mici puterea si valoarea noilor furnizori. Procesul de adaptare la un mediu, chiar daca in acest caz nu este unul ostil, nu este, in esenta, un lucru rau. Totul e sa stim insa cand sa spunem „stop“, pentru a nu atinge faza critica, faza in care ne simtim de fapt incapabili de a mai lua decizii ce pot duce la schimbari in bine.
Este de inteles reticenta clientului intern si dorinta lui de succes si de obtinerea rezultatelor prin furnizorii pe care deja ii cunoaste. Este acea zona de confort, dar de fapt vorbim de adaptare, din care multora nu ne place sa iesim. Iata insa ca aceasta zona de confort ne poate tine pe loc si ne poate face victimele unor solutii nu tocmai bune sau a unor prestatii de joasa calitate din partea furnizorilor, la care vom inchide ochii pentru ca ii cunoastem de mult si stim noi ca in situatii de criza ne putem baza pe ei.
Oare asa sa fie? Nu cumva ne trezim in situatia sindromului broastei fierte? Am spus in repetate randuri ca nu este sanatos si nici suficient doar sa evaluam furnizorii, sa urmarim ulterior evolutia acestora si sa consideram ca aceasta atitudine este cea corecta.
Furnizorul, chiar traditional, chiar strategic este bine sa fie vazut si evaluat din toate unghiurile si perspectivele. Este bine sa va ganditi de doua ori atunci cand alegeti sa folositi furnizorul traditional pentru o achizitie ce nu este “core business” pentru acel furnizor. Este bine sa va ganditi de mai multe ori atunci cand vreti sa folositi furnizorul agreat de companie ca si integrator de proiecte. Si este bine sa va puneti mari semne de intrebare despre furnizorii acceptati atunci cand lansati o comada noua pentru un produs nou. Va rog sa nu uitati sa va ganditi si ce inseamna pentru furnizor cerinta voastra si ce insemnati voi pentru el ca si client. Si el la randul lui va evalueaza! Aici s-ar puea sa fiti intr-o profunda neconcordanta.
Pe scurt, nu ezitati sa schimbati furnizorii atunci cand este cazul pentru a nu ajunge sa suferiti profesional voi si mai ales compania de sindromul broastei fierte.
Succes si spor la treaba!
P.S. Am uitat sa-ti spun ca in cazul in care ti-ar placea sa stii cum se descurca alti buyeri atunci cand vor sa schimbe furnizorii si ce solutii folosesc ei sa convinga clientul intern poti lasa un comentariu la acest articol si te vei ajuta pe tine si poate chiar si pe ei schimband impreuna impresiile voastre. 🙂
Da, as vrea sa știu și de la alți buyeri: cum reușiți sa promovați un furnizor nou, împotriva tuturor argumente contra ale clienților interni, care nu vor schimbarea?
Cristian
Buna dimineaTA ,
Daca am inteles corect ar fo mai mult in discutie folosirea unor furnizori strategici pentru rezolvarea achizitiilor unor produse ( servicii ) la care ei nu performeaza sau chiar nu fac obiectul lor de activitate . Corect ? Problema care ma preocupa pe mine este schimbarea sau completarea cu un furnizor nou a listei de furnizori agreati , mai ales in cazul furnizorilor strategici !