Aceste intrebari sunt de obicei prezente foarte des in mintea unui buyer. Ce putem insa sa facem in mod real sau mai bine zis cum putem face ca aceste ganduri sa devina realitate?
Pentru a determina pe cineva sa-ti ofere mai mult din ceea ce iti doresti, vei descoperi ca oferind si tu mai mult din ceea ce isi doreste cealalta parte, vei reusi sa obtii mai mult. Deci, prima intrebare pe care ar trebui sa o ai in minte este: ce conteaza mai mult pentru furnizorul tau? Si nu uita ca vanzatorii profesionisti sunt recompensati in functie de venituri si nu de marja. Marja actioneaza de obicei ca o constrangere a ambitiilor vanzatorilor.
Asadar, vin in ajutorul tau cu sapte din cele mai bune directii pentru obtinerea reducerilor de costuri:
- Poti creste cantitatea comenzii sau poti cumpara produse sau servicii suplimentare de la furnizor? Daca raspunsul la aceasta intrebare este unul afirmativ, atunci ai posibilitatea de a negocia o reducere.
- Poti achizitiona produsul/serviciul si de la unul dintre concurentii furnizorului tau? Amenintarea pierderii volumului de catre furnizor iti poate oferi reducerea pe care ti-o doresti. Probabil va trebui sa discuti acest lucru si cu beneficiarul intern pentru a obtine in prealabil o aliniere cu acesta.
- Derulezi de obicei un proces de licitatie competitiv? Exista multe procese RFx, iar la acestea se adauga platformele de licitatie online. Vei avea nevoie de participarea unui numar mare de furnizori pentru a face aceasta licitatie avantajoasa pentru tine.
- Cat contez eu pentru furnizor? Daca contractul tau reprezinta o mare parte din productia anuala a furnizorului, acest aspect va avea un mare impact in productia sau vanzarea lui pe care o absoarbe contractul cu tine.
- Controlezi cu adevarat procesul de negociere? Aici ar trebui sa-ti evaluezi cat mai real abilitatile tale de negociator si sa cauti prin diverse cursuri, conferinte, carti, etc sa-ti cresti aceasta abilitate.
- De partea cui este timpul? Aici te poti ajuta de un mic truc. Discuta cu furnizorul tau si daca acesta are un target lunar, trimestrial sau cel mai bine este sa te raportezi la obiectivul lui anual de vanzare incearca sa muti comenzile in urmatoarea perioada contractuala sau incearca sa le aliniezi cu obiectivele lui de vanzare pentru a-l stimula sa-ti ofere reducerea de cost dorita.
- Contractul contine clauze pe care furnizorul ar dori sa le elimine? De obicei acestea sunt clauzele referitoare la indicatorii de performanta ai furnizorului, la capitalul lor de lucru. Pentru acest aspect ar trebui sa-i cunosti exact situatia financiar contabila si reputatia din piata. Ai grija pentru ca poti sa intalnesti companii care au valori contabile mari reflectate in active, dar care nu-si pot acoperi lichiditatile necesare sustinerii activitatii curente. Analizeaza cu atentie aceste aspecte si in mod obligatoriu discuta in intern cu toti „actorii” implicati si cu cei din conducerea companiei tale si de abia apoi decide ce urmeaza sa faci. De obicei clauzele contractuale care reflecta aceste aspecte sunt ignorate in negociere atat de furnizor cat si de buyer. Daca ai obtinut acordul din interior, atunci te vei putea indrepta catre furnizor si vei reusi sa obtii o reducere de pret.
Si acum, hai la treaba! Ceea ce am scris mai sus necesita timp si efort sustinut din partea ta, dar cu siguranta produce efecte.
Succes!
Lasa un comentariu