Am mai auzit de multe ori propozitia : “oricare dintre noi negociaza ceva in fiecare zi”. Si am auzit-o pentru ca are deja valoare de adevar. Nu stiu pe cineva care sa puna la indoiala mesajul in sine. Dar faptul ca afirmatia respectiva are valoare de adevar nu inseamna ca putem pune si egal cu o negociere buna sau din care avem ceva de castigat. De fapt, cred ca de multe ori, unii ies din negociere fara sa fie in realitate foarte multumiti cu ce au obtinut.
Important este sa analizam si sa vedem unde se produce de fapt sincopa. Pentru ca analiza sa fie mai usoara m-am gandit la cele mai des intalnite greseli care se fac in negociere:
- LIPSA DE PREGATIRE
Chiar daca ai o idee clara despre ceea ce vrei de la o negociere, tot trebuie sa te pregatesti si sa iti repeti cu atentie argumentele.
Daca vei merge la negociere cu o echipa, atunci fa in asa fel incat sa discuti cu ei inainte si decideti cine si ce anume va spune. Discuta si despre ceea ce ar putea sa spuna cealalta parte si ce anume va puteti permite sa oferiti drept compromis. Neaparat sa va notati ce ati discutat, ca sa puteti recapitula inainte de negocierea propriu-zisa. Lipsa de pregatire va da nesiguranta si va poate pune in situatii surprinzatoare pe care s-ar putea sa nu le puteti gestiona.
- NU ASCULTATI CU ATENTIE
Pentru a fi un negociator de succes este necesar sa fii un bun si fin ascultator. Daca vei vorbi peste cealalta persoana, sau daca vei ignora ceea ce spune, va fi mai greu sa ajungi la un acord. In cazul in care esti un ascultator activ vei putea sa afli mai multe de la oponentul tau si vei identifica si mai usor punctele comune pentru a-ti atinge scopul.
- NEGOCIEREA PRETULUI
Da, e adevarat: adeseori negocierile sunt despre bani. Dar, daca te duci in negociere fixat pe ideea de a obtine un pret mai scazut risti sa ramai izolat intr-o zona din care nu vei mai putea sa iesi. Desigur, pretul este important, dar este de multe ori doar un aspect al unui acord. Ia in calcul ce altceva ai mai putea negocia. De exemplu, poate poti fi de acord cu o clauza noua, cu adaugarea de servicii suplimentare necesare, sau o alta propunere a oponentului.
- IRATIONALUL
De obicei oamenii nu negociaza rational. Cel mai bine ar fi ca tu sa o faci. Referitor la aceasta idee William Ury spunea ca “ intr-un spital de boli mentale nu avem nevoie de doctori psihopati”. Cam asta ar fi ideea pe care e bine sa o pastrezi in minte. Si ca tu sa ramai rational ideal ar fi sa te intrebi daca oponentul tau chiar actioneaza irational. Poate are doar o alta perspectiva decat ai tu? Poate tu consideri irational ceea ce pur si simplu el doar “vede” sau “simte” altfel? Poate el are doar o perceptie distorsoniata si nu o reactia la situatia in cauza ? Ti-as sugera o explorare empatica incercand sa-i urmaresti rationamentul pana la radacinile lui ascunse care genereaza consecintele. Astfel poti afla interesele psihologice aflate la temelia pozitiei lui si il vei putea ajuta sa gaseasca o cale de a-si rezolva problema cat mai eficient.
- ULTIMATUMUL
Atunci cand spui “aceasta este ultima mea oferta” sau “eu mai mult de atat nu pot” in negocierea initiala, nu lasi de fapt nicio alta cale pentru ca discutia sa mearga mai departe.
Ai diminuat toate sansele de a gasi un compromis si in realitate ti-ai pus oponentul la colt. De fapt abordarea ta este una agresiva, dominatoare. Esti sigur ca doresti acest lucru? Poti insa sa folosesti termene limita pentru a-l aduce pe oponent mai aproape de ceea ce iti doresti. Vezi diferenta?
Sper sa ti fie de folos si iti doresc: spor la treaba!
Lasa un comentariu